שיחת המכירה הראשונית – דבי קצב

רובנו הקמנו את העסק שלנו, במטרה שהוא יהווה מקור פרנסה עבורנו. זאת הסיבה שאנו מוצאים את עצמנו מקדישים לא מעט מהזמן שלנו למכירות, כאשר לרוב אנו מוכרים – קודם כל – את עצמנו ("העסק הוא אנחנו"). ההתייחסות של רבים מאתנו לגבי העיסוק במכירות היא כאל דבר קשה או מפחיד, אבל, כשלומדים שמכירה היא תהליך שניתן (ומומלץ) "לפרק" אותו לשלבים קטנים (וחמודים דווקא), הפחד מתפוגג, הכל זורם ואפשר להצליח במכירה ואפילו ליהנות מהדרך.

בואו נדבר על אחד השלבים המוקדמים בתהליך המכירה – שיחת המכירה הראשונית: מדוע היא חשובה איך לעשות אותה נכון ואיך היא נראית. כמובן שהפורמט הספציפי של שיחה זו משתנה לפי סוג העסק.

שיחת המכירה הראשונית חשובה להגדלת סיכויי הסגירה, אבל גם אם לא סגרנו עסקה, שיחת מכירה פגזית משאירה בצד השני רושם טוב. מתעניינים שהתרשמו משיחה זו שאנו מקצועיים ואמינים – קרוב לוודאי יזכרו אותנו ויצרו קשר בפעם הבאה שיתעורר צורך בשירות שלנו. ויותר מכך – אותם פונים ירגישו בנח להמליץ עלינו לאחרים גם אם לא קנו מאתנו עדיין. 

בנוסף, שיחת מכירה טובה גם מונעת אכזבות במהלך קבלת השירות, כי חלק חשוב ממנה הוא תיאום ציפיות.

אז איך עושים אותה הכי נכון שאפשר? בשביל לקבל את הטיפים הקריטיים ביותר בעניין זה, פניתי למומחית, הממכרת למכירות, הלא היא מיכל יעקבי אלחדד . מיכל היא מרצה ויועצת לתקשורת שיווקית ומכירות ובעלים של "מילים מעוצבות", ומעבירה הרצאות וסדנאות בנושאי מכירות ממכרות, תוכן שיווקי, סטוריטלינג, והצגה עצמית בשילוב שפת גוף. בנוסף, מיכל מלווה עסקים ומנהלים במיקוד מסרים, תוכן שיווקי, ניהול שיחת מכירה אפקטיבית ופרזנטציה מרשימה.

3 הטיפים של מיכל – לשיחת מכירה ראשונה אפקטיבית (הטיפים מתאימים גם לכל מצב של משא ומתן)

1. הבסיס לכל שיחת מכירה מוצלחת הוא המיינדסט שלנו. 

אנשים קונים קודם כל את מי שאנחנו ואת מה אנחנו משדרים ורק אחר-כך את המוצר או השרות שלנו. זאת הסיבה שכל כך חשוב להתחיל את שיחת המכירה כשאתם רגועים, מרוכזים ומלאי מוטיבציה.  

איך עושים את זה? אני תמיד ממליצה ללקוחות שלי לעשות משהו כייפי ומשחרר לפני כל שיחת מכירה: לשמוע שיר מקפיץ שאתם אוהבים, לרקוד, לקרוא טקסט מצחיק או כל דבר אחר שמכניס אנרגיה לגוף וחיוך לשפתיים, ועוזר לכם להגיע במקסימום לשיחת המכירה.

1. תסריט שיחה – זה מאסט.

אני יודעת שיש אנשים שתסריט שיחה מרגיש להם מאולץ או שקשה להם לעקוב אחרי מפרט קבוע. ואני אומרת לכם, מתוך ליווי של מגוון בעלי מקצוע ומנהלים בתחומים שונים, שרק כאשר יש לנו בסיס כתוב – אפשר להצליח לאלתר. בחרו ורשמו בפניכם את שלושת המסרים שחייבים להופיע בכל שיחת מכירה. בנוסף, מרבית השאלות וההתנגדויות במסע הלקוח שלכם חוזרות על עצמן. ערכו רשימה כתובה של שאלות בתוספת התשובות שכבר הוכיחו את עצמן כאפקטיביות ועברו עליהם מספר פעמים.
כאשר תהליך הזרימה של השיחה ידוע מראש – תוכלו לשדר נינוחות וביטחון – בטבעיות ולאורך זמן.

• אל תשכחו – אתם מנהלים את השיחה!  

אנשים פונים אלינו כי הם רוצים מישהו שידריך אותם, שייתן מענה לבעיה שלהם, שיוביל. בתחילת השיחה התפקיד שלכם הוא "לסובב את המיקרופון" לצד השני ולהשיג ממנו את כל המידע הדרוש לכם, על מנת לתת את הפתרון המדויק ביותר עבורו. בהמשך השיחה – ההגה עובר לידיים שלכם. את הלקוח שמאריך בדיבור – מקדו באלגנטיות. אם הוא מבקש מידע בנקודת זמן מוקדמת מדיי עבורכם – התייחסו לעצם הבקשה, אבל את המידע ספקו רק כשמתאים לכם. כך תוכלו לוודא שהלקוחות הפוטנציאליים מקבלים את הפרטים הטכניים (תהליך, עלות וכו') – רק לאחר שהבינו בדיוק את הערך שאתם מעניקים להם. ובסיום השיחה – תמיד תניעו לפעולה. לדוגמא, אם הלקוח כבר מוכן לרכישה – זה הזמן לקדם את הסדר התשלום (לשלוח לינק לפייבוקס למשל). ואם עדיין לא – תציעו לו קונטקט נוסף איתכם: בקשו אישור לצרף אותם לרשימת הדיוור שלכם, הזמינו אותם לטעימה מהפעילות שלכם או כל הצעת ערך אחרת שתייצר קשר עתידי בינכם.
השגת מטרה אמיתית מותנית תמיד בפעולה מיידית.

כדי להמחיש את מהלך המכירה, אשתף אתכם בתהליך שאני עושה עם מתעניינים ביעוץ לניהול כלכלי אישי, תהליך שבו שיחת המכירה הראשונית הינה אחד המרכיבים העיקריים:

• אני מבקשת מהפונים שימלאו שאלון קצר אותו אני שולחת להם ובו הם רושמים בקצרה במה בדיוק הם צריכים יעוץ. שאלון זה מפקס את הפונים כי הם נדרשים לקחת דקה או שתיים ולכתוב מה הצורך שלהם. וכך גם אני וגם הם הרבה יותר יעילים עם הזמן שלנו, כי כבר כשאני קוראת את תשובותיהם אני יכולה לדעת אם יש התאמה בין הצורך שלהם לשירותים שלי.

• אם יש התאמה – אנו מתאמים (במייל או בוואטסאפ) זמן לשיחה טלפונית חינמית בת
  15-20 דקות. (ואם אין  התאמה – אני משתדלת להפנות אותם לבעל.ת מקצוע מתאים.ה).

• את השיחה הזו אני מבצעת אך ורק מהמשרד, כשאני בקשב מלא, ויכולה לרשום סיכום והערות תוך כדי. אני שואלת שאלות נוספות (יש לי רשימה), ורק אחר כך מספרת על השירות המתאים לצרכים שפירטו. מסבירה שהם יקבלו את הכל גם מסודר ובכתב למייל, כולל מחירים. לרוב אני נותנת הערכה גסה של המחיר בטלפון, ומציינת שזו רק הערכה, שאת התמחור אני עושה אחרי השיחה.

• אחרי שליחת המייל, אני מוודא שקיבלו אותו (אם הם לא מאשרים לי בעצמם).

• כעבור מספר ימים עושה מעקב, לוודא אם יש שאלות, התלבטויות, החלטות (במידה והם לא חזרו אלי). מסבירה תמיד שגם אם החליטו שלא להתקדם, או לא עכשיו או לא איתי – חשוב לי לדעת גם את זה.

אז בחנו את שיחת המכירה הראשונית שלכם, ובדקו האם ניתן לשפר אותה ע"י אימוץ של אח או יותר מהטיפים שנתנו כאן, כך שכבר ממנה תשאירו רושם טוב על המתעניינים, תגדילו את סיכוי הסגירה וגם תייעלו לעצמכם את הזמן.

לטורים הקודם של דבי:
עשו ועשו בשימוש בוואטסאפ ככלי שיווקי – דצמבר 2020

הפרד ומשול – האם כדאי שלעסק יהיה חשבון בנק נפרד מהחשבון הפרטי? – ינואר 2021

שימוש בכלים דיגיטליים להגדלת התפוקה והפרנסה – פברואר 2021

השגרה חזרה אבל אנחנו פחות. מה עושים? 11 רעיונות – אפריל 2021

דבי קצב  היא בעלת עסק עצמאי מזה שנים רבות, יועצת לניהול כלכלי ומידע אישי, שעובדת עם ומלווה אנשים פרטיים ובעלי עסקים קטנים בתהליכים כלכליים שונים ולניהול המידע האישי. מפתחת כלים, שיטות וקונספטים המאפשרים ליישם את הניהול הכלכלי הצמיחה והסדר בחיים האמיתיים.
היא גם מנטורית ליזמים מתחילים בתכנית "הדור הבא" של מרכז הצעירים כפ"ס.
בעלת הפודקאסט "המתקצבת" ובלוג בשם זה, מרצה, יזמת, מרואיינת מבוקשת בתקשורת.
דבי פעילה חברתית בהתנדבות במסגרות שונות בהוד השרון, הקשורות לתמיכה ועידוד צמיחה של בעלי עסקים, ותרומה לקהילה בתוכה היא חיה: הקימה את "מועדון העסקים של הוד השרון", מתפקדת כאחד ממנהלי קבוצת "מתחם 1200" בפייסבוק, כיהנה כחברת הנהגה ויו"ר הנהגת הורים בבתי הספר של ילדיה, חברה בוועדת הדיגיטל של עיריית הוד השרון ועוד.